فروش و مذاکرات حرفه ای با استفاده از مدل جهانی دیسک

۲۲ اردیبهشت ماه ۱۳۹۶ تالار اطلسیه

ادامه مطلب …

فروش حرفه ای به مشتریان تیپ D

اگر محصولی برای فروش دارید ، حتما تا بحال با مشتریان تیپ D مواجه شدید؛ این افراد عمدتا کم حوصله هستند ، بنابراین پس از یک مقدمه بسیار کوتاه سراغ اصل مطلب بروید . D ها اهل ریسک هستند ، پس می توانید انتظار داشته باشید محصولات جدید را امتحان کنند . همچنین بدلیل حس برتری جویی ایشان ،  ویژگی های خاص محصول را که باعث تسلط ایشان بر محیط و افراد می گردد ، بطور کامل مطرح نمایید.

این گروه تمایل دارند با افراد قوی کار کنند ، پیشنهاد می شود در معرفی محصول خود قدرتمند عمل کنید و از شکسته نفسی و تردید و موارد مشابه دوری کنید.

فراموش نکنید که D ها بدلیل علاقه به تسلط به محیط ،  صمیمی شدن سریع طرف مقابل را نمی پسندند ، بنابراین رسمی برخورد کنید و در شوخی کردن ، حد میانه را رعایت کنید .

همانطور که پیشتر عنوان شد ، افراد تیپ D  ، پرانرژی ،  اهل ریسک ، تسلط طلب ، صریح و جدی هستند ، بنابراین جمله هایی نظیر (این یک محصول لوکس است ) یا (این برند بسیار معتبر است ) یا (این محصول را افراد خاص خرید می کنند) باعث تشویق ایشان به خرید محصول می شود.

احتمالا D ها جزو مشتریان سودآور شما می باشند ؛ پس برای حفظ و تکریم این گروه برنامه ریزی کنید

 

 

نکاتی در خصوص قیمت گذاری

 قیمت گذاری بهتر محصولات و خدمات:

قیمت گذاری کالا و خدمات مقوله ای نسبتا پیچیده است و کار به تعیین یک عدد برای یک محصول خاتمه پیدا  نمی کند. برای این منظور باید رفتار مصرف کننده مورد ارزیابی دقیق قرار گیرد.

هرچند تکنیکهای بسیاری برای قیمت گذاری مطرح شده است ، به اختصار به چند تکنیک مهم و در عین حال ساده و کاربردی اشاره می گردد.

  • ارقام رند:

حتما تا کنون با قیمت هایی نظیر ۹۹۹ تومان ، ۵۹۹۰۰ تومان و … مواجه شده اید . طرفداران این نوع قیمت گذاری بر این باورند که با این روش باعث کمتر نشان دادن قیمت می شوند خریداران تصور می کنند کالا را با قیمت ارزان تری خواهند خرید.

اما تحقیقات جدید نشان می دهد مصرف کنندگان قیمت های رند را بیشتر می پسندند.

فراموش نکنید که باید فرمولی خاص برای تعیین قیمتها داشته باشید و رند کردن قیمت ها می بایست بطرز منطقی انجام شود. قیمتهای بسیار رند نیز برای مشتری غیر عادلانه به نظر خواهد رسید.

 

  • اثر ادراک اولیه:

تصمیم گیری بر مبنای ادارک اولیه زمانی است که فردی تصمیم خود را بر اساس اولین اطلاعات دریافتی خود بگیرد .

برای مثال فرض کنید فردی برای خرید کالا یا محصولی با قیمت ۳۰۰ هزار تومان مواجه می شود و در ادامه متوجه میشود که در صورتیکه آن کالا را شخصا به منزل حمل کند و خودش نصب کند ، مبلغ ۷۰ هزار تومان از قیمت کم می شود و بنابراین او فقط ۲۳۰ هزار تومان می پردازد و در این حالت این خریدار با مقایسه دو قیمت ، احساس سود می کند و تصمیم بر خرید کالا می گیرد.

از این مورد می توانید در تهیه لیست قیمت استفاده کنید ؛ به عنوان مثال یک شرکت لیست قیمت خود را مطابق جدول زیر ارائه داده است.

از آنجا که خوانندگان جداول انگلیسی را از چپ به راست نگاه می کنند در اولین نگاه قیمت ۹۹ یورو را می بینند و این به عنوان ادراک اولیه در ذهنشان نقش می بندد؛

پس از آن قیمت های بعدی در نظرشان متعادل تر جلوه می کند.

 

 

  • مشتریانی که به قیمت اعتراض دارند:

تعدادی از مشتریان شما به قیمت شما اعتراض می کنند ؛ دسته کم سه حالت وجود دارد ؛ اول اینکه با این حرکت می خواهند آگاهانه از شما تخفیف بگیرند. دوم اینکه پول کافی برای خرید محصول شما را ندارند و در این حالت این ایرادی بر محصول شما نیست .

حالت سوم که از همه مهمتر است اینست که مشتری احساس دریافت ارزش کافی به نسبت قیمت پرداختی را نخواهد داشت ؛ به عبارت دیگر مشتری احساس می کند قیمت کالا و یا خدمات کمتر از پولی است  که می پردازد و در این حالت احساس رضایت نمی کند. حال باید با این مورد چه کنیم ؟ آیا قیمت را کم کنیم ؟

در این حالت توصیه می شود به هیچ عنوان قیمت کالا را کم نکنید و در عوض سعی کنید ارزشهای بالاتری به مشتری ارائه دهید تا ضمن حفظ قیمتها ، احساش خوشایند به مشتری باز گردد .

  • قیمتهای متناسب :

تحقیقی که توسط رابین گلداشتاین انجام شده است نشان می دهد ادراک خریداران از کیفیت کالا با قیمت پرداختی نسبت مستقیم دارد.

هرچند بایست توجیه خاصی برای این قیمت گذاری داشته باشید.

تحقیقات آقای گلداشتاین نشان می دهد وقتی کالایی را با قیمت بالاتر می خرید ، احساس می کنید کیفیت بالاتری دریافت کرده اید.

آقای گلداشتاین یک مدل نوشیدنی را با دو قیمت متفاوت عرضه کرد و مشتریانی که نوشیدنی را با تگ گرانتر خریده بودند ، احساس بهتری از طعم نوشیدنی داشتند.

در بازار ایران نیز این استراتژی به خوبی جواب می دهد و شاهد برندهایی هستیم که سعی دارند خود را به عنوان یک برند با کیفیت و البته گران در نزد مشتریان تثبیت نمایند.

به عنوان مثال برند هاکوپیان سعی در تثبیت خود به عنوان یک برند لوکس و ویژه افراد خاص دارد و قیمت هایی بالاتر از متوسط پوشاک ایران را برای کالاهای خود قرارداده است.

در خطوط هوایی نیز شاهد پروازهای بزینس کلاس هستیم ، در حقیقت خلبان و هواپیما یکی است ، اما خدمات اضافه ای  به شما پرداخت می شود که در ازای آن قیمت بلیط گاهی تا ۲ برابر تغییر می کند!!!

شاید برای شما جالب باشد اگر بدانید یک شرکت در تهران اقدام به عرضه آب معدنی ۳۰۰cc  با قیمت حدود ۴۰ هزار تومان می نماید !!!

در تمام مثالها ، فروشنده قیمت ها را در سطح بالا نگاه داشته است و در صورتیکه ارائه خدمات نیز در حد قیمتها باشد ، پس از مدتی خریداران ، آن برند را به عنوان یک برند لوکس و خاص خواهند پذیرفت.

شنود موثر

هشت وضعیت زیر بیانگر محدودیت شما در شنود موثر است :
۱- انجام هر کار غیر از گوش دادن به مخاطب نظیر پاسخگویی به تلفن ، استفاده از تلفن همراه و…
۲- استفاده از کوچکترین وقفه در کلام مشتری برای ادامه صحبت
۳- عدم سکوت کامل یا بکارگیری کلام نسنجیده
۴- شنیدار انتخابی ( حالتی که شما در میان سخنان خریدار فقط به قسمتهایی توجه می کنید که دوست دارید. )
۵-تظاهر به توجه به مشتری ( در این حالت شما ظاهرا در حال گوش دادن بطور کامل هستید اما ذهن شما مشغول به امور دیگر است.)
۶- عدم توجه به پیام های غیر کلامی مشتری(گاهی مشتریان در مذاکره با شما پیام هایی را به طرق غیر کلامی ارسال میکنند . بنابراین مهم است تا ضمن حفظ تماس چشمی با ایشان ، به عواملی نظیر زبان بدن ، تن صدا و سایر عوامل توجه کنید. )
۷- ایجاد مزاحمت های جانبی در زمان مذاکره نظیر اصوات محیطی ، صدای زیاد پرسنل ، رفت و آمد های بیش از حد و …
۸- ادراکات و فیلترهای ذهنی ( گاهی افراد در ذهن خود ، بر مبنای تجربیات و عقاید ، قالبهایی در نظر می گیرند که به طرز چشمگیر توانایی شنیدن موثر را کاهش میدهد.باور هایی که باعث می شود گوینده یا همان خریدار را قضاوت کنیم.به عنوان مثال چون سن خریدار کم است پس توانایی مالی بالایی ندارد یا چون خریدار خانم است پس نسبت به مسائل فنی اشراف ندارد.شنیدن از میان این فیلتر ها توانایی ما را در درک مطالب گوینده بسیار کاهش میدهد.)

نوموفوبیا (Nomophobia)

نوموفوبیا (Nomophobia)، اصطلاحی است که برای نخستین بار توسط محققان انگلیسی و از سال ۲۰۱۰ رواج پیدا کرده است و به عنوان مخفف عبارت No Mobile Phobia به کار می‌رود. نوموفوبیا  نوعی از بیماری فوبیا است که فرد مبتلا به آن، در صورت دور بودن از گوشی موبایل، اضطراب و نگرانی شدید را تجربه می کند.

بر اساس مطالعات انجام شده در آمریکا، ۶۵ درصد مردم موبایل خود را هنگام خواب نزدیک خود نگه می‌دارند. اگر چه در ایران آماری در این زمینه وجود ندارد، اما به نظر نمی‌رسد که تفاوت جدی در این زمینه وجود داشته باشد.

اگر چه میزان استرس دور بودن از موبایل یا جاگذاشتن موبایل در خانه، بسته به شرایط می‌تواند بسیار متنوع باشد،‌ اما بررسی‌ها نشان داده است که شدت آن می‌تواند با استرس ناشی از رفتن به مطب دندانپزشک یا حتی استرس ناشی از دغدغه‌های مرتبط با ازدواج برابری کند!

مهمترین ریشه ها در ایجاد این استرس عبارتند از:
۱- عدم امکان ارتباط با دیگران در صورت نیاز
۲-احساس قطع بودن از جهان
۳-عدم دسترسی به اطلاعات در صورت نیاز

در هر حال فراموش نکنیم که میتوانیم با استفاده صحیح از موبایل ، خطر بروز این عوامل را به حداقل ممکن برسانیم.

مشتری رئیس اصلی کسب و کار شماست

مشتریان نقش بزرگی در کسب و کار ما دارند . تا آنجا که گاهی ، مشتری را رئیس اصلی کسب و کار می دانند. بنابراین واضح است در هر کسب و کاری می بایست در درجه اول مشتریان قبلی را حفظ کنیم و در درجه بعد ، مشتریان بیشتری پیدا کنیم . برای این امر می بایست در کسب و کار مشتریان به نحوی  دسته بندی شوند.
دسته بندی مشتریان ، به روش های مختلف انجام می گردد که یک مدل آن به صورت زیر است .
۱-  مشتریان وفادار
این دسته عمدتا از لحاظ تعداد کمتر از دسته های دیگر هستند . اما بیشترین سود را به ارمغان خواهند آورد.این مشتریان بارها از کسب و کار شما خرید می کنند . بنابراین ضروری است قدردان وفاداری آنان باشید وبطور منظم با ایشان در تماس باشید . مشتریان وفادار می خواهند در کسب و کار شما دیده شوند و مورد احترام  و قدردانی قرار گیرند . پس به نیاز آنان بطور ویژه توجه نمایید.
۲-  مشتریان علاقه مند به تخفیف
این بخش از مشتریان ، دسته ای هستند که در انتظار تخفیفات ویژه شما هستند . بویژه زمانی که قیمت کالا یا خدمات معین باشد و از درستی تخفیف اطمینان حاصل نمایند. این گروه عمدتا خریدار کالاهای تخفیف خورده و یا کالاهای ارزان هستند. توجه به این بخش از مشتریان نیز حائر اهمیت است چرا که بخشی از سود کسب و کار شما را به همراه خواهند داشت .
۳-  مشتریان ضربانی
دلیل نامگذاری این گروه ، اینست که فرایند  خریدشان مانند ضربان است و در برهه ای از زمان باید صورت گیرد . (مانند خرید کادوی تولد یا خرید یک وسیله جدید برای منزل قبل از عید نوروز) متقاعد سازی این دسته مشتریان تا حدی سخت است. چرا که هیچ مورد مشخصی  برای خرید نمی خواهند و فقط می خواهند خرید کنند. آنها ناگهان تصمیم می گیرند که چیزی را که به نظرشان خوب است خرید کنند. هدایت این دسته از مشتریان تا حدی سخت است چرا که نمی دانند چه می خواهند و به دنبال محصول خاصی نیستند.
۴-  مشتریان با الگوی خرید بر مبنای نیاز
این مشتریان صرفا به دنبال تکرار خرید های همیشگی قبلی هستند و یا قصد دارند خرید جدیدی بر مبنای نیاز فعلی خود انجام دهند. برای ترغیب این مشتریان به خرید های جدید ، باید مزایای روشها یا برند جدید بطور کاملا مثبت به ایشان معرفی گردد . چنانچه با این مشتریان ، وارد تعاملی مثبت نشوید به سرعت آنها را از دست خواهید داد .
۵-  مشتریان سرگردان
این دسته ، حتی گاهی قصد خرید نیز ندارند و فقط به بازارگردی می پردازند تا سرگرم باشند و شاید احیانا خرید کنند ؛این دسته حتی گاهی علیرغم اینکه کالاهای بسیار خوبی برای خرید می یابند ، تمایلی برای خرید نشان نمی دهند. بدیهی است این گروه ، کمترین سود را برای شما به ارمغان خواهند آورد .
بهترین استراتژی اینست که در وهله اول تمرکز خود را بر روی حفظ و نگهداری مشتریان وفادار صرف کنیم ؛ چنانچه میسر است تنوع کالای موجود را بیشتر نماییم تا پاسخگوی نیاز مشتریان ضربانی باشیم .همچنین باید با تدوین برنامه های متنوع ،  مشتریان تخفیف خواه را نیز به مشتریان وفادار تبدیل نماییم و با ایجاد تعامل مثبت ، دوگروه دیگر را نیز بطور تدریجی ، به سمت مشتریان وفادار هدایت نماییم.