بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

بازاریابی B2B چیست ؟

این نوع بازاریابی عبارتست از فروش کالا یا خدمات به یک خریدار ، به نحوی که خریدار از کالای مورد نظر جهت استفاده در خط تولید خود استفاده می کنند یا محصولات را بازفروش می کنند.

عبارت B2B مخفف واژه Business to Business می باشد ؛

در مقابل واژه B2B ، واژه B2C قرار دارد و مخفف عبارت Business to Customer می باشد و این در حالتی است که مشتریان ، محصول شما را برای مصرف نهایی خود می خواهند.

برای درک بهتر موضوع ، فرض کنید  یک کارخانه آرد محصولات را به کارخانه های تولید مواد غذایی بفروشد ؛ در اینصورت باید از استراتژی های بازاریابی B2B استفاده نماید ؛ در عوض همان کارخانه ممکن است آرد را جهت عرضه به مشتریان نهایی یا خانواده ها تهیه نماید ؛ در این صورت ویژگیهای عملیات بازاریابی و فروش متفاوت از حالت قبل می باشد و شرکت باید سیاست های B2C را در پیش گیرد.

لازم به ذکر است که یک شرکت ،  ممکن است فروش B2B و B2C را به طور توامان دنبال نماید.

بنابراین یک سوال اساسی در هر کسب و کار اینست که آیا باید استراتژی های فروش B2B و یا B2C را دنبال نماییم ؟ و نیز اینکه شرایط و ویژگیهای و روشهای بازاریابی در هر مدل شناخته شود.

ویژگیهای بازارهای B2B  :

  • مقادیر فروش کالا و حجم ریالی آن بسیار بالاست .
  • فرایند خرید در بازارهای B2B عقلایی تر است .
  • فرایند فروش کالا معمولا با کندی انجام می شود و نیاز به دانستن استراتژی های فروش بیشتر احساس می شود.
  • روابط خریدار و فروشنده ، پیوند می خورد و بدین ترتیب باید رابطه نزدیکی بین دو طرف وجود داشته باشد.
  • معمولا ، یک شخص به تنهایی فرایند خرید را دنبال نمی کند ؛ در نتیجه روال تصمیم گیری ممکن است فرایند طولانی تری داشته باشد و کند تر انجام شود.
  • برخی از مشتریان به منظور کسب اطمینان بیشتر ، در این فرایند ، بر نحوه تولید و عملیات فروشنده نظارت می کنند.
  • عوامل احساسی در فرایند خرید خریداران صنعتی اهمیت کمتری دارد.

 

روش های رایج جهت بازاریابی B2B :

چنانچه ذکر شد تفاوت هایی بین استراتژی های B2B  و B2C وجود دارد ؛ دو تفاوت مهم و عمده در این دو مدل محدود و قابل شناسایی بودن مشتریان در بازاریابی B2B و نیز عقلایی بودن فرایند خرید می باشد . بنابراین فروشندگان در بازارهای صنعتی یا B2B ، باید روشهای بازاریابی خود را با درنظر گرفتن این تفاوت ها اتخاذ نمایند. مهمترین روش ها در بازاریابی صنعتی به شرح ذیل است :

  • همایش ها و رویداد ها
  • دیجیتال مارکتینگ
  • تبلیغات در مجلاتی مرتبط
  • نامه نگاری مستقیم
  • شرکت در نمایشگاه های تخصصی

وبینار بازاریابی حرفه ای در اینستاگرام

اینستاگرام یکی از شبکه های اجتماعی محبوب است که در سالیان اخیر نفوذ بسیاری در دنیا پیدا نموده است.

امکانات عالی این نرم افزار ، باعث شده تا علاوه بر کاربردهای عادی ، بستر استفاده برای کاربرد های تجاری را نیز فراهم کند.

با استفاده از این نرم افزار ، می توانید دامنه فروش کالا و خدمات خود را بسیار گسترده نمایید

در این وبینار آموزشی ۲ ساعته تکنیکها و مزایای استفاده از این نرم افزار آموزش داده می شود تا با استفاده از آن بتوانید مرزهای کسب و کار تا بینهایت گسترش دهید.

در ۱۲۰ دقیقه شما را با عناوین ذیل همراهی خواهیم نمود:

استفاده از BIOجهت دسترسی بهتر کاربران / استفاده  از روشهای ۷ گـــــانه افزایش فالوور مرتبط / مزایای مدیریت همزمان چند اکانت در اینستاگرام/ نحوه اطلاع از تعداد بازدید هر پست / نحوه اطلاع از آمار مخاطبین بر مبنای جنسیت ، سن ، شهر و … /  استفاده حـرفه ای از هشتگ ها جهت بازدید بیشتر تصاویر / آنالیز رفتار کاربران (بهترین ساعـات قراردادن پست ، جنسیت و موقعیت مکانی کابران و …) / مزایا و روش استفاده از Story / محدودیت ها در اینستاگرام / معرفی نسخه وب سایت

همچنین پس از این دوره ، کاربران می توانند سوالات خود را در جهت بازاریابی و فروش در اینستا از طریق ایمیل مطرح نمایند و تیم فنی مجموعه پاسخگوی سوالات فراگیران این دوره خواهد بود.

در صورتیکه ابهامی در خصوص محتوا یا سایر جزئیات دوره دارید می توانید بر روی دکمه زیر کلیک کنید تا کارشناسان مجموعه در اسرع وقت با شما تماس بگیرند ؛

لازم به ذکر و یاد آوری است ، ما با اطلاع از رضایت مندی شرکت کنندگان دوره های قبل ، مبلغ دوره را بدون قید و شرط گارانتی می کنیم ، کارشناسان مجموعه ، اطلاعات بیشتر را در اختیار شما خواهند گذاشت.

در صورتیکه ابهامی در این خصوص ندارید ، فرصت را از دست ندهید و با کلیک بر روی دکمه زیر ، فرایند ثبت نام خود را تکمیل نمایید ؛ افراد با ظرفیت محدود ، در صورت ثبت نام زود هنگام ، از شرایط ویژه ثبت نام استفاده نمایند .

 

اثرگذاری بر مخاطب با استفاده از مدل DISC

مدل جهانی DISC چیست ؟

مدل جهانی DISC یک ابزار قدرتمند جهانی است که جهت شناخت دقیق رفتار شخصی و یا رفتار مخاطب بکار می رود.

این مدل بیان می نماید که عملکرد هر فرد ، ترکیبی از ۴ لایه رفتاری می باشد و بسته به اندازه هر یک از لایه ها ، فرد در یکی از مدل های ۱۵ گانه رفتاری قرار خواهد گرفت.

کاربرد مدل جهانی دیسک :

فراگیری این مدل برای هر فرد سه دستاورد بزرگ خواهد داشت

  • شناخت فردی

با تشریح این مدل و انجام تست دیسک هر فرد به جزییات رفتاری پیدا و پنهان خود پی خواهد برد ؛ در این مرحله هر فرد نقاط قوت و نقاط قابل بهبود خود را شناسایی می نماید.

شاید بسیاری از افراد اهمیت شناخت فردی را نادیده می گیرند ؛ اما تجربه نشان داده است بسیاری مسائل افراد ، با پی بردن به لایه های ناشناخته درونی خود و تمرکز بر روی نقاط قوت ، رفع می گردد.

  • شناخت الگوهای رفتاری مخاطبین

 

هر فرد ، بخشی از زمان خود را به تعاملات با افراد پیرامون خود اختصاص می دهد. ممکن است این تعامل با همکاران ، همسر ، فرزندان ، دوستان ، مشتریان و …. باشد.

ما تعاملات خود را بر مبنای الگوهای رفتاری خود انجام می دهیم ؛ حال آنکه هر یک از این افراد ممکن است در الگوهای رفتاری متفاوتی قرار داشته باشند .

این امر باعث می شود ، گاهی در ارتباطات خود با دیگران ، توفیق کاملی نداشته باشیم.

بنابراین بسیار مهم است در تعاملات خود با دیگران ، بتوانیم ، ویژگیها و الگوهای رفتاری ایشان را شناسایی کنیم

  • اثر گذاری بر روی مخاطبین

در آخرین باید جهت اثرگذاری هرچه بیشتر بر روی مخاطبین ، باید تعاملات خود را سازگار با الگوهای رفتاری مخاطبین انجام دهیم.

مدت زمان دوره DISC :

کل مدت زمان این دوره ۱۴ ساعت می باشد . انجام این دوره به صورت کاملا کارگاهی خواهد بود.

 

گارانتی دوره :

ما با اشراف کامل به ارزشمند بودن این دوره ، و نیز با پشتوانه برگزاری ادوار متعدد این دوره و نظرات بسیار عالی شرکت کنندگان دوره های قبلی ، کارایی دوره را برای شرکت کنندگان گارانتی می کنیم

شرکت کنندگان در صورت عدم رضایت می توانند مبلغ کلاس را بطور کامل دریافت نمایند.

جلسه مشاوره رایگان :

بسیاری از فراگیران علاقه مندند تا قبل از شرکت در دوره در جلسه ای ، میزان اهمیت محتوای  و نیز دستاوردهای دوره را برای خود بررسی نمایند ؛

در اینصورت می توانید با شماره های ذیل تماس حاصل فرمایید

۰۵۱۳۷۶۰۵۰۴۰

۰۵۱۳۷۶۰۵۰۲۰

همچنین در صورت ارسال DISC به سامانه ۲۰۰ ۱۰۰ ۰۰ ۱۰۰۰ کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت تا اطلاعات لازم را به شما ارائه نمایند .

در صورت درخواست شما ، یک جلسه رایگان ، جهت بررسی محتوای و دستاوردهای دوره برای شما برگزار خواهد شد

 

فروش بیشتر با نوشتن متن های جذاب

شرحی که بر روی کالا یا خدمات خود می نویسید بسیار حائر اهمیت است ؛ چرا که می تواند بر تصمیم خریدار اثر بگذارد. خریدار بعد از خواندن این متن ممکن است تصمیم بگیرد از شما خرید کند یا از خرید خود صرفنظر کند.

برای شروع لازم است بخشی از بازار را که مورد تمرکز شما برای فروش محصولات یا خدمات است ، با دقت بهتری بشناسید.

دستور العمل زیر به شما کمک می کند تا برای محصولات خود شرح بهتری بنویسید .

  • شخصیت خریداران خود را مشخص کنید:

مشتری شخصی است که شما محصولات را برای او خلق می کنید ، برای او محصولات را بهتر می کنید و در یک کلام تمام اهداف شما به او ختم می شود. بنابراین ، مهم است که شرح مبهمی برای او ننویسیم.

شما باید آنقدر شخصیت مشتریان خود را خوب بشناسید تا بدانید چه چیزی باعث خنده آنها می شود ، چه چیزی باعث تایید آنها می شود ، چه چیزی باعث می شود آنها خرید خود را زودتر انجام بدهند و یا انکه چه چیزی باعث می شود در قطعی کردن خرید تامل کنند ؟؟!!

برای درک بهتر تصور کنید مشتریان شما چه مطالبی را می خوانند و چه وب سایت هایی را مطالعه می کنند ؟ با این سوالات اساسی می توانید به نحو بهتری وضعبت مشتریان را درک کنید.

تصور کنید که چه چیزی آنها را تا نیمه شب بیدار نگاه می دارد ؟ رویای آنها چیست و چگونه تصمیم می گیرند؟

پاسخ دقیق به سوالات بالا و سایر سوالات که به درک بهتر شخصیت خریداران می انجامد ، باعث می شود از توضیحات خود از محصول محور خارج کنید و به مشتری محور تبدیل کنید و در نهایت باعث اثرگذاری و سرزندگی توضیحات شما  و در نهایت فروش بهتر محصولات شما می شود.

  • یک لیست جامع از مشخصات محصول خود بنویسید و سودی که برای مشتریان شما دارد.

قطعا به عنوان یک فروشنده دوست دارید ، در مورد محصولات خود بیشتر صحبت کنید ؛ علت آن معلوم است ؛ شما مدتها برای محصول خود وقت صرف کرده اید و شاید آنرا ارتقا داده اید.

اما مساله مهم اینجاست که شاید برای مشتریان مهم نباشد محصول شما دقیقا چه مشخصاتی دارد و چه می کند ؟ بلکه مشتریان می خواهند بدانند ، محصولات چه سودی برای آنها دارد ؟ چگونه وضعیت آنها را بهتر می کند یا چه وضعیت نامطلوبی را از ایشان دور می کند ؟

قبل از نوشتن شرح محصول ، لیستی از ویژگیهای محصولات و خدمات خود تهیه کنید ؛ سپس این لیست را به جملاتی تبدیل کنید که برای مشتری سود آور است.

یک ویژگی محصول حقیقتی درباره محصول شماست ؛ اما سود آن برای مشتری ، عملکرد مهم آن محصول برای آن مشتری می باشد .

مزیت محصول ممکن است به صورت یک عبارت مثبت بیان شود یا بصورت مشکلی بیان شود که از مشتری دور می کنید.

  • پیام خود را برای مشتری مشخص کنید

قطعا شما نمی خواهید مثل شرکت هایی عمل کنید که با پیام خود ، مشتریان را خسته می کنند.

در عوض شما می خواهید ، پیامتان را به گوش مخاطبین به نحوی برسانید که مایل به شنیدن آن باشند.

پیام شما می تواند شما را از رقبا متمایز کند. پیام شما روی خوانندگان ، یک اثر قوی از مجموعه شما می گذارد و فرهنگ سازمانی شما را به آنها نشان می دهد.

طوری عمل کنید که محتوای شما در میان مشتریان شما بدرخشد ، بجای اینکه مشتریان شما اینگونه تصور کنند که صرفا به دنبال بستن قرارداد با آنها هستید .

بجای اینکه بر خدمات خود تمرکز کنید ، کاری کنید که مشتریان صدای دوستانه شما را بشنوند.

کاری کنید تا مشتریان بدانند شما به دنبال منافع ایشان هستید .

پیام و صدای  شما به مشتریان نشان می دهد شما دقیقا چه کسی هستید و چگونه با مشتریان معامله می کنید ؟

برای اینکه پیام خود را طراحی کنید باید دقیقا بدانید شما چه هستید و چه نیستید ؟

به عنوان مثال ما شوخ طبع و صمیمی هستیم ؛  اما هرگز از ادبیات ضعیف استفاده نمی کنیم.

یا فرض کنید اگر در زندگی واقعی با مشتریان خود گفتگو می کنید ، از چه ادبیاتی استفاده می کند ؟ این دقیقا همان صدا یا پیام شماست که باید به مشتری انتقال دهید.

 

  • متن خود را به نحوی بنویسید که در یک نگاه مشتری را جلب کند

تحقیقات نشان می دهد مخاطبین تنها ۱۶% کلمات در یک نوشته را می خوانند.

بنابراین در طراحی یک شرح محصول یا نوشتار یک صفحه باید به گونه ای عمل کنید ، که صفحه شما در یک نگاه قابل اسکن کردن باشد.

خواننده باید در یک نگاه یک ادراک کلی از نوشته شما کسب نماید و تیترها به گونه ای طراحی شود که خواننده را به خواندن متن کامل ترغیب کند.استفاده از فونت مناسب و استفاده از نقطه ها یا چک مارک ها در ابتدای خط به خوانایی بهتر متن در یک نگاه کمک می کند.

 

  • پیش نویس اولیه متن خود را تهیه کنید

زمانی که در مورد مشتریان خود بیشتر بدانید و برای متن خود برنامه ریزی داشته باشید ، تهیه یک پیش نویس آسانتر می شود.

به سراغ لیست مزایای محصول یا خدمات خود بروید و آنرا اولویت بندی کنید. اگر این لیست کوتاه است ، موضوعات پر اهمیت تر را در ابتدا بنویسید و اگر این لیست طولانی تراست به ترتیبی منطقی پیش بروید.

به تمامی نقاط قوت محصول یا خدمات خود اشاره کنید و نیز به ابهامات مشتری نیز اشاره نمایید.

اگر محصولی گران قیمت دارید ، برای مشتریان در مورد دلایل ارزشمند بودن این محصول توضیح دهید .

برای تهیه پیش نویس متن ، خیلی سختگیر نباشید ، صرفا کلیات را درج نمایید و سریع به جلو بروید .

 

  • متن خود را ویرایش کنید به نحوی که ترغیب کننده تر شود.

ویرایش متن ، صرفا به منزله حذف غلطهای نوشتاری نیست .شما متن را ویرایش می کنید تا خوانا تر ، اثربخش تر و جذاب تر و گیرا تر شود. در این مرحله به چک لیست زیر توجه نمایید.

  • لیست مشخصات و مزیتهای محصول را بازبینی کنید تا موردی از قلم نیفتاده باشد.
  • بررسی کنید چقدر متن شما مشتریان را با خود همراه می کند ؟ آیا بیشتر در مورد شرکت خود توضیحات داده اید یا به مشتریان پرداخته اید ؟ عمدتا در متن های جذاب بیشتر به مشتریان پرداخته می شود تا اینکه نام شرکت یا برند یا محصول آورده شود.
  • قابلیت خوانداری متن را بیشتر کنید ، برای این منظور ، طول جملات را در حد قابل قبول کوتاه کنید و کلمات سخت را حذف کنید .
  • عبارات عمومی را حذف کنید و در عوض آن جزییات مشخص را به متن اضافه کنید ؛ به عنوان مثال ((خدمات مشتریان بسیار عالی)) یک عبارت عمومی محسوب می شود؛ بجای آن می توانید به این جمله اشاره کنید (( هرگونه درخواست مشتریان در کمتر از ۲۴ ساعت پاسخ داده خواهد شد)) تا جایی که امکان دارد از اعداد استفاده کنید.

 

  • متن خود را جهت موتور های جستجو بهینه کنید.

از آنجا که احتمالا متن خود را در اینترنت قرار خواهید داد ، بسیار مهم است که این متن بتواند رتبه شما را در موتورهای جستجو بهبود ببخشد .

برای این منظور شما به اطلاعات بسیار تخصصی نیاز دارید ، اما رعایت نکات ساده زیر به شما کمک می کند تا در کوتاهترین زمان ، رتبه خود را در موتورهای جستجو نظیر گوگل ، بهبود ببخشد.

  • از اصطلاحات تخصصی پرهیز کنید ؛ مگر آنکه مشتریان و مخاطبین شما ، این عبارات را رایج بدانند
  • در عناوین خود عبارات کلیدی را درج نمایید.
  • تصاویر خود را بهبود بخشید ؛ برای این منظور از نام مناسب برای عکسها استفاده نمایید . همچنین در شرح محصول از توضیحات مناسب استفاده نمایید.

 

با انجام مراحل هفتگانه بالا به یک متن ایده آل می رسید که حداکثر اثرگذاری را بر روی خوانندگان خواهد داشت.

فروش حرفه ای به مشتریان تیپ D

اگر محصولی برای فروش دارید ، حتما تا بحال با مشتریان تیپ D مواجه شدید؛ این افراد عمدتا کم حوصله هستند ، بنابراین پس از یک مقدمه بسیار کوتاه سراغ اصل مطلب بروید . D ها اهل ریسک هستند ، پس می توانید انتظار داشته باشید محصولات جدید را امتحان کنند . همچنین بدلیل حس برتری جویی ایشان ،  ویژگی های خاص محصول را که باعث تسلط ایشان بر محیط و افراد می گردد ، بطور کامل مطرح نمایید.

این گروه تمایل دارند با افراد قوی کار کنند ، پیشنهاد می شود در معرفی محصول خود قدرتمند عمل کنید و از شکسته نفسی و تردید و موارد مشابه دوری کنید.

فراموش نکنید که D ها بدلیل علاقه به تسلط به محیط ،  صمیمی شدن سریع طرف مقابل را نمی پسندند ، بنابراین رسمی برخورد کنید و در شوخی کردن ، حد میانه را رعایت کنید .

همانطور که پیشتر عنوان شد ، افراد تیپ D  ، پرانرژی ،  اهل ریسک ، تسلط طلب ، صریح و جدی هستند ، بنابراین جمله هایی نظیر (این یک محصول لوکس است ) یا (این برند بسیار معتبر است ) یا (این محصول را افراد خاص خرید می کنند) باعث تشویق ایشان به خرید محصول می شود.

احتمالا D ها جزو مشتریان سودآور شما می باشند ؛ پس برای حفظ و تکریم این گروه برنامه ریزی کنید

 

 

نکاتی در خصوص قیمت گذاری

 قیمت گذاری بهتر محصولات و خدمات:

قیمت گذاری کالا و خدمات مقوله ای نسبتا پیچیده است و کار به تعیین یک عدد برای یک محصول خاتمه پیدا  نمی کند. برای این منظور باید رفتار مصرف کننده مورد ارزیابی دقیق قرار گیرد.

هرچند تکنیکهای بسیاری برای قیمت گذاری مطرح شده است ، به اختصار به چند تکنیک مهم و در عین حال ساده و کاربردی اشاره می گردد.

  • ارقام رند:

حتما تا کنون با قیمت هایی نظیر ۹۹۹ تومان ، ۵۹۹۰۰ تومان و … مواجه شده اید . طرفداران این نوع قیمت گذاری بر این باورند که با این روش باعث کمتر نشان دادن قیمت می شوند خریداران تصور می کنند کالا را با قیمت ارزان تری خواهند خرید.

اما تحقیقات جدید نشان می دهد مصرف کنندگان قیمت های رند را بیشتر می پسندند.

فراموش نکنید که باید فرمولی خاص برای تعیین قیمتها داشته باشید و رند کردن قیمت ها می بایست بطرز منطقی انجام شود. قیمتهای بسیار رند نیز برای مشتری غیر عادلانه به نظر خواهد رسید.

 

  • اثر ادراک اولیه:

تصمیم گیری بر مبنای ادارک اولیه زمانی است که فردی تصمیم خود را بر اساس اولین اطلاعات دریافتی خود بگیرد .

برای مثال فرض کنید فردی برای خرید کالا یا محصولی با قیمت ۳۰۰ هزار تومان مواجه می شود و در ادامه متوجه میشود که در صورتیکه آن کالا را شخصا به منزل حمل کند و خودش نصب کند ، مبلغ ۷۰ هزار تومان از قیمت کم می شود و بنابراین او فقط ۲۳۰ هزار تومان می پردازد و در این حالت این خریدار با مقایسه دو قیمت ، احساس سود می کند و تصمیم بر خرید کالا می گیرد.

از این مورد می توانید در تهیه لیست قیمت استفاده کنید ؛ به عنوان مثال یک شرکت لیست قیمت خود را مطابق جدول زیر ارائه داده است.

از آنجا که خوانندگان جداول انگلیسی را از چپ به راست نگاه می کنند در اولین نگاه قیمت ۹۹ یورو را می بینند و این به عنوان ادراک اولیه در ذهنشان نقش می بندد؛

پس از آن قیمت های بعدی در نظرشان متعادل تر جلوه می کند.

 

 

  • مشتریانی که به قیمت اعتراض دارند:

تعدادی از مشتریان شما به قیمت شما اعتراض می کنند ؛ دسته کم سه حالت وجود دارد ؛ اول اینکه با این حرکت می خواهند آگاهانه از شما تخفیف بگیرند. دوم اینکه پول کافی برای خرید محصول شما را ندارند و در این حالت این ایرادی بر محصول شما نیست .

حالت سوم که از همه مهمتر است اینست که مشتری احساس دریافت ارزش کافی به نسبت قیمت پرداختی را نخواهد داشت ؛ به عبارت دیگر مشتری احساس می کند قیمت کالا و یا خدمات کمتر از پولی است  که می پردازد و در این حالت احساس رضایت نمی کند. حال باید با این مورد چه کنیم ؟ آیا قیمت را کم کنیم ؟

در این حالت توصیه می شود به هیچ عنوان قیمت کالا را کم نکنید و در عوض سعی کنید ارزشهای بالاتری به مشتری ارائه دهید تا ضمن حفظ قیمتها ، احساش خوشایند به مشتری باز گردد .

  • قیمتهای متناسب :

تحقیقی که توسط رابین گلداشتاین انجام شده است نشان می دهد ادراک خریداران از کیفیت کالا با قیمت پرداختی نسبت مستقیم دارد.

هرچند بایست توجیه خاصی برای این قیمت گذاری داشته باشید.

تحقیقات آقای گلداشتاین نشان می دهد وقتی کالایی را با قیمت بالاتر می خرید ، احساس می کنید کیفیت بالاتری دریافت کرده اید.

آقای گلداشتاین یک مدل نوشیدنی را با دو قیمت متفاوت عرضه کرد و مشتریانی که نوشیدنی را با تگ گرانتر خریده بودند ، احساس بهتری از طعم نوشیدنی داشتند.

در بازار ایران نیز این استراتژی به خوبی جواب می دهد و شاهد برندهایی هستیم که سعی دارند خود را به عنوان یک برند با کیفیت و البته گران در نزد مشتریان تثبیت نمایند.

به عنوان مثال برند هاکوپیان سعی در تثبیت خود به عنوان یک برند لوکس و ویژه افراد خاص دارد و قیمت هایی بالاتر از متوسط پوشاک ایران را برای کالاهای خود قرارداده است.

در خطوط هوایی نیز شاهد پروازهای بزینس کلاس هستیم ، در حقیقت خلبان و هواپیما یکی است ، اما خدمات اضافه ای  به شما پرداخت می شود که در ازای آن قیمت بلیط گاهی تا ۲ برابر تغییر می کند!!!

شاید برای شما جالب باشد اگر بدانید یک شرکت در تهران اقدام به عرضه آب معدنی ۳۰۰cc  با قیمت حدود ۴۰ هزار تومان می نماید !!!

در تمام مثالها ، فروشنده قیمت ها را در سطح بالا نگاه داشته است و در صورتیکه ارائه خدمات نیز در حد قیمتها باشد ، پس از مدتی خریداران ، آن برند را به عنوان یک برند لوکس و خاص خواهند پذیرفت.

شنود موثر

هشت وضعیت زیر بیانگر محدودیت شما در شنود موثر است :
۱- انجام هر کار غیر از گوش دادن به مخاطب نظیر پاسخگویی به تلفن ، استفاده از تلفن همراه و…
۲- استفاده از کوچکترین وقفه در کلام مشتری برای ادامه صحبت
۳- عدم سکوت کامل یا بکارگیری کلام نسنجیده
۴- شنیدار انتخابی ( حالتی که شما در میان سخنان خریدار فقط به قسمتهایی توجه می کنید که دوست دارید. )
۵-تظاهر به توجه به مشتری ( در این حالت شما ظاهرا در حال گوش دادن بطور کامل هستید اما ذهن شما مشغول به امور دیگر است.)
۶- عدم توجه به پیام های غیر کلامی مشتری(گاهی مشتریان در مذاکره با شما پیام هایی را به طرق غیر کلامی ارسال میکنند . بنابراین مهم است تا ضمن حفظ تماس چشمی با ایشان ، به عواملی نظیر زبان بدن ، تن صدا و سایر عوامل توجه کنید. )
۷- ایجاد مزاحمت های جانبی در زمان مذاکره نظیر اصوات محیطی ، صدای زیاد پرسنل ، رفت و آمد های بیش از حد و …
۸- ادراکات و فیلترهای ذهنی ( گاهی افراد در ذهن خود ، بر مبنای تجربیات و عقاید ، قالبهایی در نظر می گیرند که به طرز چشمگیر توانایی شنیدن موثر را کاهش میدهد.باور هایی که باعث می شود گوینده یا همان خریدار را قضاوت کنیم.به عنوان مثال چون سن خریدار کم است پس توانایی مالی بالایی ندارد یا چون خریدار خانم است پس نسبت به مسائل فنی اشراف ندارد.شنیدن از میان این فیلتر ها توانایی ما را در درک مطالب گوینده بسیار کاهش میدهد.)

نوموفوبیا (Nomophobia)

نوموفوبیا (Nomophobia)، اصطلاحی است که برای نخستین بار توسط محققان انگلیسی و از سال ۲۰۱۰ رواج پیدا کرده است و به عنوان مخفف عبارت No Mobile Phobia به کار می‌رود. نوموفوبیا  نوعی از بیماری فوبیا است که فرد مبتلا به آن، در صورت دور بودن از گوشی موبایل، اضطراب و نگرانی شدید را تجربه می کند.

بر اساس مطالعات انجام شده در آمریکا، ۶۵ درصد مردم موبایل خود را هنگام خواب نزدیک خود نگه می‌دارند. اگر چه در ایران آماری در این زمینه وجود ندارد، اما به نظر نمی‌رسد که تفاوت جدی در این زمینه وجود داشته باشد.

اگر چه میزان استرس دور بودن از موبایل یا جاگذاشتن موبایل در خانه، بسته به شرایط می‌تواند بسیار متنوع باشد،‌ اما بررسی‌ها نشان داده است که شدت آن می‌تواند با استرس ناشی از رفتن به مطب دندانپزشک یا حتی استرس ناشی از دغدغه‌های مرتبط با ازدواج برابری کند!

مهمترین ریشه ها در ایجاد این استرس عبارتند از:
۱- عدم امکان ارتباط با دیگران در صورت نیاز
۲-احساس قطع بودن از جهان
۳-عدم دسترسی به اطلاعات در صورت نیاز

در هر حال فراموش نکنیم که میتوانیم با استفاده صحیح از موبایل ، خطر بروز این عوامل را به حداقل ممکن برسانیم.

مشتری رئیس اصلی کسب و کار شماست

مشتریان نقش بزرگی در کسب و کار ما دارند . تا آنجا که گاهی ، مشتری را رئیس اصلی کسب و کار می دانند. بنابراین واضح است در هر کسب و کاری می بایست در درجه اول مشتریان قبلی را حفظ کنیم و در درجه بعد ، مشتریان بیشتری پیدا کنیم . برای این امر می بایست در کسب و کار مشتریان به نحوی  دسته بندی شوند.
دسته بندی مشتریان ، به روش های مختلف انجام می گردد که یک مدل آن به صورت زیر است .
۱-  مشتریان وفادار
این دسته عمدتا از لحاظ تعداد کمتر از دسته های دیگر هستند . اما بیشترین سود را به ارمغان خواهند آورد.این مشتریان بارها از کسب و کار شما خرید می کنند . بنابراین ضروری است قدردان وفاداری آنان باشید وبطور منظم با ایشان در تماس باشید . مشتریان وفادار می خواهند در کسب و کار شما دیده شوند و مورد احترام  و قدردانی قرار گیرند . پس به نیاز آنان بطور ویژه توجه نمایید.
۲-  مشتریان علاقه مند به تخفیف
این بخش از مشتریان ، دسته ای هستند که در انتظار تخفیفات ویژه شما هستند . بویژه زمانی که قیمت کالا یا خدمات معین باشد و از درستی تخفیف اطمینان حاصل نمایند. این گروه عمدتا خریدار کالاهای تخفیف خورده و یا کالاهای ارزان هستند. توجه به این بخش از مشتریان نیز حائر اهمیت است چرا که بخشی از سود کسب و کار شما را به همراه خواهند داشت .
۳-  مشتریان ضربانی
دلیل نامگذاری این گروه ، اینست که فرایند  خریدشان مانند ضربان است و در برهه ای از زمان باید صورت گیرد . (مانند خرید کادوی تولد یا خرید یک وسیله جدید برای منزل قبل از عید نوروز) متقاعد سازی این دسته مشتریان تا حدی سخت است. چرا که هیچ مورد مشخصی  برای خرید نمی خواهند و فقط می خواهند خرید کنند. آنها ناگهان تصمیم می گیرند که چیزی را که به نظرشان خوب است خرید کنند. هدایت این دسته از مشتریان تا حدی سخت است چرا که نمی دانند چه می خواهند و به دنبال محصول خاصی نیستند.
۴-  مشتریان با الگوی خرید بر مبنای نیاز
این مشتریان صرفا به دنبال تکرار خرید های همیشگی قبلی هستند و یا قصد دارند خرید جدیدی بر مبنای نیاز فعلی خود انجام دهند. برای ترغیب این مشتریان به خرید های جدید ، باید مزایای روشها یا برند جدید بطور کاملا مثبت به ایشان معرفی گردد . چنانچه با این مشتریان ، وارد تعاملی مثبت نشوید به سرعت آنها را از دست خواهید داد .
۵-  مشتریان سرگردان
این دسته ، حتی گاهی قصد خرید نیز ندارند و فقط به بازارگردی می پردازند تا سرگرم باشند و شاید احیانا خرید کنند ؛این دسته حتی گاهی علیرغم اینکه کالاهای بسیار خوبی برای خرید می یابند ، تمایلی برای خرید نشان نمی دهند. بدیهی است این گروه ، کمترین سود را برای شما به ارمغان خواهند آورد .
بهترین استراتژی اینست که در وهله اول تمرکز خود را بر روی حفظ و نگهداری مشتریان وفادار صرف کنیم ؛ چنانچه میسر است تنوع کالای موجود را بیشتر نماییم تا پاسخگوی نیاز مشتریان ضربانی باشیم .همچنین باید با تدوین برنامه های متنوع ،  مشتریان تخفیف خواه را نیز به مشتریان وفادار تبدیل نماییم و با ایجاد تعامل مثبت ، دوگروه دیگر را نیز بطور تدریجی ، به سمت مشتریان وفادار هدایت نماییم.