فروش حرفه ای به مشتریان تیپ D

اگر محصولی برای فروش دارید ، حتما تا بحال با مشتریان تیپ D مواجه شدید؛ این افراد عمدتا کم حوصله هستند ، بنابراین پس از یک مقدمه بسیار کوتاه سراغ اصل مطلب بروید . D ها اهل ریسک هستند ، پس می توانید انتظار داشته باشید محصولات جدید را امتحان کنند . همچنین بدلیل حس برتری جویی ایشان ،  ویژگی های خاص محصول را که باعث تسلط ایشان بر محیط و افراد می گردد ، بطور کامل مطرح نمایید.

این گروه تمایل دارند با افراد قوی کار کنند ، پیشنهاد می شود در معرفی محصول خود قدرتمند عمل کنید و از شکسته نفسی و تردید و موارد مشابه دوری کنید.

فراموش نکنید که D ها بدلیل علاقه به تسلط به محیط ،  صمیمی شدن سریع طرف مقابل را نمی پسندند ، بنابراین رسمی برخورد کنید و در شوخی کردن ، حد میانه را رعایت کنید .

همانطور که پیشتر عنوان شد ، افراد تیپ D  ، پرانرژی ،  اهل ریسک ، تسلط طلب ، صریح و جدی هستند ، بنابراین جمله هایی نظیر (این یک محصول لوکس است ) یا (این برند بسیار معتبر است ) یا (این محصول را افراد خاص خرید می کنند) باعث تشویق ایشان به خرید محصول می شود.

احتمالا D ها جزو مشتریان سودآور شما می باشند ؛ پس برای حفظ و تکریم این گروه برنامه ریزی کنید

 

 

نکاتی در خصوص قیمت گذاری

 قیمت گذاری بهتر محصولات و خدمات:

قیمت گذاری کالا و خدمات مقوله ای نسبتا پیچیده است و کار به تعیین یک عدد برای یک محصول خاتمه پیدا  نمی کند. برای این منظور باید رفتار مصرف کننده مورد ارزیابی دقیق قرار گیرد.

هرچند تکنیکهای بسیاری برای قیمت گذاری مطرح شده است ، به اختصار به چند تکنیک مهم و در عین حال ساده و کاربردی اشاره می گردد.

  • ارقام رند:

حتما تا کنون با قیمت هایی نظیر ۹۹۹ تومان ، ۵۹۹۰۰ تومان و … مواجه شده اید . طرفداران این نوع قیمت گذاری بر این باورند که با این روش باعث کمتر نشان دادن قیمت می شوند خریداران تصور می کنند کالا را با قیمت ارزان تری خواهند خرید.

اما تحقیقات جدید نشان می دهد مصرف کنندگان قیمت های رند را بیشتر می پسندند.

فراموش نکنید که باید فرمولی خاص برای تعیین قیمتها داشته باشید و رند کردن قیمت ها می بایست بطرز منطقی انجام شود. قیمتهای بسیار رند نیز برای مشتری غیر عادلانه به نظر خواهد رسید.

 

  • اثر ادراک اولیه:

تصمیم گیری بر مبنای ادارک اولیه زمانی است که فردی تصمیم خود را بر اساس اولین اطلاعات دریافتی خود بگیرد .

برای مثال فرض کنید فردی برای خرید کالا یا محصولی با قیمت ۳۰۰ هزار تومان مواجه می شود و در ادامه متوجه میشود که در صورتیکه آن کالا را شخصا به منزل حمل کند و خودش نصب کند ، مبلغ ۷۰ هزار تومان از قیمت کم می شود و بنابراین او فقط ۲۳۰ هزار تومان می پردازد و در این حالت این خریدار با مقایسه دو قیمت ، احساس سود می کند و تصمیم بر خرید کالا می گیرد.

از این مورد می توانید در تهیه لیست قیمت استفاده کنید ؛ به عنوان مثال یک شرکت لیست قیمت خود را مطابق جدول زیر ارائه داده است.

از آنجا که خوانندگان جداول انگلیسی را از چپ به راست نگاه می کنند در اولین نگاه قیمت ۹۹ یورو را می بینند و این به عنوان ادراک اولیه در ذهنشان نقش می بندد؛

پس از آن قیمت های بعدی در نظرشان متعادل تر جلوه می کند.

 

 

  • مشتریانی که به قیمت اعتراض دارند:

تعدادی از مشتریان شما به قیمت شما اعتراض می کنند ؛ دسته کم سه حالت وجود دارد ؛ اول اینکه با این حرکت می خواهند آگاهانه از شما تخفیف بگیرند. دوم اینکه پول کافی برای خرید محصول شما را ندارند و در این حالت این ایرادی بر محصول شما نیست .

حالت سوم که از همه مهمتر است اینست که مشتری احساس دریافت ارزش کافی به نسبت قیمت پرداختی را نخواهد داشت ؛ به عبارت دیگر مشتری احساس می کند قیمت کالا و یا خدمات کمتر از پولی است  که می پردازد و در این حالت احساس رضایت نمی کند. حال باید با این مورد چه کنیم ؟ آیا قیمت را کم کنیم ؟

در این حالت توصیه می شود به هیچ عنوان قیمت کالا را کم نکنید و در عوض سعی کنید ارزشهای بالاتری به مشتری ارائه دهید تا ضمن حفظ قیمتها ، احساش خوشایند به مشتری باز گردد .

  • قیمتهای متناسب :

تحقیقی که توسط رابین گلداشتاین انجام شده است نشان می دهد ادراک خریداران از کیفیت کالا با قیمت پرداختی نسبت مستقیم دارد.

هرچند بایست توجیه خاصی برای این قیمت گذاری داشته باشید.

تحقیقات آقای گلداشتاین نشان می دهد وقتی کالایی را با قیمت بالاتر می خرید ، احساس می کنید کیفیت بالاتری دریافت کرده اید.

آقای گلداشتاین یک مدل نوشیدنی را با دو قیمت متفاوت عرضه کرد و مشتریانی که نوشیدنی را با تگ گرانتر خریده بودند ، احساس بهتری از طعم نوشیدنی داشتند.

در بازار ایران نیز این استراتژی به خوبی جواب می دهد و شاهد برندهایی هستیم که سعی دارند خود را به عنوان یک برند با کیفیت و البته گران در نزد مشتریان تثبیت نمایند.

به عنوان مثال برند هاکوپیان سعی در تثبیت خود به عنوان یک برند لوکس و ویژه افراد خاص دارد و قیمت هایی بالاتر از متوسط پوشاک ایران را برای کالاهای خود قرارداده است.

در خطوط هوایی نیز شاهد پروازهای بزینس کلاس هستیم ، در حقیقت خلبان و هواپیما یکی است ، اما خدمات اضافه ای  به شما پرداخت می شود که در ازای آن قیمت بلیط گاهی تا ۲ برابر تغییر می کند!!!

شاید برای شما جالب باشد اگر بدانید یک شرکت در تهران اقدام به عرضه آب معدنی ۳۰۰cc  با قیمت حدود ۴۰ هزار تومان می نماید !!!

در تمام مثالها ، فروشنده قیمت ها را در سطح بالا نگاه داشته است و در صورتیکه ارائه خدمات نیز در حد قیمتها باشد ، پس از مدتی خریداران ، آن برند را به عنوان یک برند لوکس و خاص خواهند پذیرفت.