بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

بازاریابی B2B چیست ؟

بازاریابی B2B عبارتست از فروش کالا یا خدمات به یک خریدار ، به نحوی که خریدار از کالای مورد نظر جهت استفاده در خط تولید خود استفاده می کنند یا محصولات را بازفروش می کنند.

عبارت B2B مخفف واژه Business to Business می باشد ؛

در مقابل واژه B2B ، واژه B2C قرار دارد و مخفف عبارت Business to Customer می باشد و این در حالتی است که مشتریان ، محصول شما را برای مصرف نهایی خود می خواهند.

برای درک بهتر موضوع ، فرض کنید یک کارخانه آرد محصولات را به کارخانه های تولید مواد غذایی بفروشد ؛ در اینصورت باید از استراتژی های بازاریابی B2B استفاده نماید ؛ در عوض همان کارخانه ممکن است آرد را جهت عرضه به مشتریان نهایی یا خانواده ها تهیه نماید ؛ در این صورت ویژگیهای عملیات بازاریابی و فروش متفاوت از حالت قبل می باشد و شرکت باید سیاست های B2C را در پیش گیرد.

لازم به ذکر است که یک شرکت ، ممکن است فروش B2B و B2C را به طور توامان دنبال نماید.

بنابراین یک سوال اساسی در هر کسب و کار اینست که آیا باید استراتژی های فروش B2B و یا B2C را دنبال نماییم ؟ و نیز اینکه شرایط و ویژگیهای و روشهای بازاریابی در هر مدل شناخته شود.

ویژگیهای بازارهای B2B :

مقادیر فروش کالا و حجم ریالی آن بسیار بالاست .
فرایند خرید در بازارهای B2B عقلایی تر است .
فرایند فروش کالا معمولا با کندی انجام می شود و نیاز به دانستن استراتژی های فروش بیشتر احساس می شود.
روابط خریدار و فروشنده ، پیوند می خورد و بدین ترتیب باید رابطه نزدیکی بین دو طرف وجود داشته باشد.
معمولا ، یک شخص به تنهایی فرایند خرید را دنبال نمی کند ؛ در نتیجه روال تصمیم گیری ممکن است فرایند طولانی تری داشته باشد و کند تر انجام شود.
برخی از مشتریان به منظور کسب اطمینان بیشتر ، در این فرایند ، بر نحوه تولید و عملیات فروشنده نظارت می کنند.
عوامل احساسی در فرایند خرید خریداران صنعتی اهمیت کمتری دارد.

روش های رایج جهت بازاریابی B2B :

چنانچه ذکر شد تفاوت هایی بین استراتژی های B2B و B2C وجود دارد ؛ دو تفاوت مهم و عمده در این دو مدل محدود و قابل شناسایی بودن مشتریان در بازاریابی B2B و نیز عقلایی بودن فرایند خرید می باشد . بنابراین فروشندگان در بازارهای صنعتی یا B2B ، باید روشهای بازاریابی خود را با درنظر گرفتن این تفاوت ها اتخاذ نمایند. مهمترین روش ها در بازاریابی صنعتی به شرح ذیل است :