برای اینکه فروشنده خوبی باشیم مهارت های زیادی لازم است. اعتماد به نفس، توانایی ایجاد انگیزه در مشتریان، اشتیاق و علاقه همگی مهم هستند؛ اما شاید بتوان گفت یکی از مهمترین عوامل توفیق فروشندگان، هوش هیجانی در فروش می باشد.
هوش هیجانی ظرفیت ابراز و کنترل احساسات، خواندن احساسات دیگران و ابراز همدردی است. اهمیت اینمهارت به طور روز افزون مورد توجه بیشتر قرار می گیرد. چرا که آگاهی مردم در مورد اهمیت مدیریت استرس محیط کار و خلق محیطی که باعث بهبود سلامت روان شود بالاتر می رود. انجمن سلامت روان آمریکا هوش هیجانی را یکی از عوامل کلیدی در ساختن محیط کاری سالم به لحاظ روانی عنوان کرده است.

چرا هوش هیجانی در صنعت فروش دارای اهمیت است؟

هوش هیجانی مهارتی ارزشمند در هر شغل است اما در صنعت فروش مهمتر است. در فرایند فروش با افراد غریبه و با فرهنگ های مختلف ارتباط برقرار می کنیم؛ برای انجام فروش باید موانع سختی را پشت سر بگذاریم، روابط ماندگار خلق کنیم، حس مثبت را در خریدار ایجاد کنیم و به همین دلیل است که نقش هوش هیجانی در فروش تا این حد برجسته و پر رنگ است.

 ۱- غلبه بر موانع فروش

زمانی که با اعتراض مشتری برخورد می کنیم، زمانی که مشتری از خرید کالا و یا خدمات ما نگران است، زمانی که مشتری از مجموعه عصبانی است، در واقع با موانعی رو برو هستیم که عبور صحیح از آن وابسته به هوش هیجانی فروشنده می باشد. فروشندگان با هوش هیجانی بالاتر، نه تنها بر موانع مشابه غلبه می نمایند، بلکه از آن به عنوان ابزاری برای بهبود شرایط موجود و ایجاد ارتباط صمیمی با مشتریان استفاده می نمایند.

۲-بدست آوردن توانایی همدلی با مشتریان

زمانی که مشتریان درباره نگرانی ها، مشکلات و دغدغه های خود سخن می گویند، در واقع فرصتی برای فروشنده فراهم می سازند تا با بکار بردن مهارت همدلی با مشتریان، فرایند ارتباط و ایجاد اعتماد را تسهیل نماید.
ایرادات وارد شده به فروش چیز بدی نیستند. آنها فرصت ها را نمایان میکنند. ایرادات یا موانع دید بسیار واضحی نسبت به دغدغه های خریدار به شما میدهد. فروشندگان با هوش هیجانی مثبت توانایی به کار بردن برنامه ای پیشگیرانه به منظور غلبه بر رایج ترین موانع فروش را دارا هستند.

۳-غلبه بر ترس رد شدن از سمت مشتری (rejection)

یکی از بزرگترین عواملی که فروشندگان را در اقدام سست می نماید، مواجه شدن با دست رد مشتریان است و بدون شک  بخشی اجتناب ناپذیر از کار در تیم های  فروش است. فروشندگان با هوش هیجانی بالا  می دانند که این دست رد به سینه شخص آنها نیست بلکه پس زده شدن کاری است که انجام میدهد. افراد با هوش هیجانی بالا کمتر در معرض مضطرب یا ناراحت شدن بعد از رد شدن های متوالی هستند. آنها بیشتر به دنبال فرصت هایی برای بهبود تکنیک های خود می باشند.

۴-توانایی ایجاد روابط صمیمانه

فروش فرایندی واحد نیست که بتوان آن را به همه ی مشتریان تعمیم داد. لازم است فردی با هوش هیجانی بالا سیگنال ها ی افراد را سریعا شناسایی کند و متعاقبا تطبیق دهد. اگر سر نخ (مشتری بالقوه) به ظاهر گشاده رو و پرحرف به نظر بیاید، متقابلا رفتاری غیر رسمی تر باید پیشه کرد و بالعکس در قبال مشتری که به نظر راحت نمی ر سد رسمی تر و محترمانه تر باید رفتار کرد. به عبارد دیگر یکی از معیار های هوش هیجانی در فروش ، توانایی شناخت و تطبیق با رفتار مشتری است.

۵-توانایی تحمل تاخیر در کامیابی

اکثر افرادی که در حوزه ی فروش کار می کنند بیشتر به دنبال کسب لذت آنی پس از عقد قرارداد هستند. این بدین معنی است که بیشتر عاملین فروش انرژی زیادی صرف بستن قرارداد می کنند. هرچند این امر باعث دریافت نتایج سریع می گردد اما از سوی دیگر این موضوع می تواند برای کسب و کار شما مضر باشد. فرایند فروش نیاز به شکیبایی از سوی فروشندگان دارد و در صورت تسریع بیش از اندازه ممکن است با خریداری ناراضی مواجه شویم و بدین ترتیب فرصت های بعدی را از خود سلب نماییم؛ همچنین ممکن است تمرکز ما بر انجام فروش سریع منجر به از دست دادن سرنخهای بالقوه می شود. افراد با هوش هیجانی بالا بیشتر خواستار انجام کاری هستند که در نهایت ممکن است منتهی به کسب پاداش شود. این بدان معناست که باید توانایی تحمل تاخیر در کامیابی را در خود تقویت نماییم.

افراد با هوش هیجانی بالا می توانند مدیران بهتری شوند

علاوه بر اهمیت هوش هیجانی در فروش ، EQ در مدیریت فروش نیز تاثیر گذار است و عملکرد مدیران با هوش هیجانی بالا به مراتب بیشتر است.

کار در حوزه ی فروش عوارض روانی و احساسی در پی دارد. در حالی که هنگام جشن و شادی موفقیت تیم شما، آدرنالین بالایی ترشح می شود، مواقعی هم پیش میاید که شما با بن بست مواجه میشوید و انرژی زیادی از دست می دهید. رهبر تیم دارای هوش هیجانی، توانایی مثبت نگه داشتن فروشندگان را با دادن دلگرمی داراست. توانایی ذاتی آنها برای درک احساسات نشان دهنده ی شخصیت حمایتگر و همدل آنان است که هنگامی که اعضای تیم تحت فشار و استرس هستند می دانند چگونه با آنها رفتار کنند تا سلامت روانشان تحت تاثیر قرار نگیرد.