بوم کسب و کار   چیست و روش استفاده از آن چگونه است؟

بوم کسب و کار  یک ابزار برای به تصویر در آوردین مفاهیهم و استراتژی های کسب و کار است .کسب و کار یک مفهوم انتزاعی است. بنابراین برای به‌تصویردرآوردن آن، به یک ابزار احتیاج داریم. به‌تازگی سازمان‌ها مخصوصاً استارتاپ‌ها از این وسیله همانند طرح کسب و کار(business plan)  که قدمت بیشتری دارد، استفاده می‌کنند.

بوم مدل کسب وکار (business model canvas)، یک متدولوژی جامع است که با آن مدل کسب و کار را توصیف، طراحی و برنامه‌ریزی می‌کنیم و یا آن را در ارتباط با افراد به چالش می‌کشیم و تغییر می‌دهیم.

اینکه بوم یک ابزار استراتژیک محسوب می‌شود به چه معناست؟

بوم مدل کسب وکار، این ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک به ما کمک می‌کند تا کل مدل کسب و کارمان را در یک نگاه الگوسازی و مدل سازی  کنیم و بطور مستمر بازبینی نماییم.

بسیاری از اجزاء در بوم کسب و کار وجود دارد که مدیران تا کنون برنامه مدونی در مورد آن ندارند. زوایای پنهانی وجود دارد که با تدوین بوم کسب و کار برای ما زیر ذره بین قرار خواهد گرفت. لذا با تدوین آن، زوایای پنهان کسب و کار برای ما آشکار می شود. نکته مهم آنست که در شرایط فعلی ، با توجه به رقابتی شدن کسب و کارها، بسیار مهم است که مدل های کسب و کار نوآورانه باشد. به عنوان مثال در بخش جریان درآمدی ، بسیاری از مجموعه ها در نگاه اول، جریان درآمدی را ناشی از فروش محصول یا خدمات خود تصور می کنند. در صورتیکه با تکنیکهای خلق جریان درآمدی ، ممکن است به این نکته دست یابید که می توانید علاوه بر عملیات اصلی مجموعه، جریان های درآمدی بسیاری را برای خود خلق نمایید.

برای یک کسب و کار بیزینس‌مدل‌ها الگوهای اولیه را جهت رقابت در بازار می‌سازند. این الگوها چشم‌اندازهایی را در سه بخش ایجاد می‌کنند.

• در بخش اقتصادی، چگونگی دستیابی شرکت به پول و سودآوری؛
• در بخش عملیاتی، چگونگی کار بازیکنان داخلی (منابع انسانی شرکت) و بازیکنان خارجی (ذی‌نفعان از جمله مشتریان، تأمین‌کنندگان و سرمایه‌گذاران)؛
•  در بخش استراتژیک، ایجاد راهبردها با استفاده از فرصت‌های بازار و نحوه ارتباط با آن.

از دیدگاه هنری چسبرو تئوریزه منافع اقتصادی بنگاه از محل فناوری هایش، بیش از آن که ریشه در ویژگیهای خود فناوری داشته باشد، در گرو گزینش مدل کسب و کار مناسب است.

چگونه می‌توان در یک نگاه کلی، از مدل کسب و کار خود تصویرسازی کرد؟

آیا این ابزار تنها مناسب استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک است یا در حال حاضر توسط کمپانی‌های بزرگ نیز به کار گرفته میشود؟

استفاده از بوم مدل کسب و کار بدین صورت است که فکری را که درباره کل استارتاپ یا بزینس خود در ذهن داریم با دیگران درمیان می‌گذاریم و این تنها در حد یک فکر باقی نمی‌ماند و می‌توانیم آن را به تصویر دربیاوریم و با همکاران، مدیران و زیردستان به اشتراک بگذاریم و آنها را در یک مسیر با خود همراه کنیم تا به هدف کسب و کارمان برسیم.

کارآفرینان و استارتاپ‌های تازه‌‌نفس و دانشجویان و پژوهشگران و مشاوران کسب و کار با استفاده از این ابزار، کسب و کار خود را ایجاد و بازنگری کرده، توسعه داده و با مفهوم منسجم، مسائل مربوط به آن را تحلیل می‌کنند.

بوم کسب و کار مناسب چه افرادی و کسب و کارها و یا چه سازمانهایی مهم است؟

می توان گفت که هر شخصی که در عرصه کسب و کار فعالیت می‌کند.برای نمونه، فارغ‌التحصیلان رشته‌های مدیریت مخصوصاً MBA و دیجیتال مارکترها گزینه‌های شاخصی هستند که یادگیری ابزار بوم مدل کسب و کار به آنها شدیداً توصیه میشود.

این بوم شامل یک جدول است که بخش‌های مختلف یک بیزینس را معرفی میکند.
از مشهورترین بوم مدل کسب و کار که در اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از آن استفاده می‌کنند، مربوط به شخصی به نام الکساندر استروالدر می‌باشد که به عنوان الگوی راهنما برای جهت‌دهی مسیر کارشان بکار گرفته می‌شود.

اجزای بوم کسب و کار استروالدر:

بوم کسب و کار شامل ۹ بخش به شرح شکل ذیل می باشد.

۱- بخش بندی مشتریان Customer Segments

برای چه کسانی ارزش تولید می‌کنیم؟ و مشخص می‌کنیم شخص ،گروه یا ارگانی که قصد استفاده از محصول و یا سرویس ما را دارند چه ویژگی ها و خصوصیاتی دارند؟ از جمله راههای شناخت مشتری تست شخصیت شناسی دیسک میتوان استفاده کرد.

شاید به این جمله باور نداشته باشید؛ اما متخصصان و خبرگان بازار می دانند که محصول یک شرکت برای همه مصرف کنندگان کاربرد ندارد!!

در طول سالیانی که در عرصه مشاوره کسب و کار فعالیت داشته ام، در بسیاری از موارد، زمانی که از یک مالک کسب و کار سوال می شود محصول شما برای چه گروهی از جامعه است؟ در پاسخ می گوید برای همه!! این پاسخ بسیار  تعجب آور است!

نمونه های مختلف آن را در بازار مشاهده می کنیم! همه افراد یک خودروی پراید نمی خرند ، در حالی که همه یک خودروی بنز نمی خرند! شاید تصور کنید این مثال مصداق ندارد. چون قیمت های دو خودرو بسیار متفاوت است. در مثال دیگر خریداران تویوتا با خریداران خودروی مزدا بسیار متفاوتند. در واقع هریک ارزشهای خاص خود را مد نظر دارند.

این بحث بطور مفصل در فرایند جایگاه یابی یا positioning  مورد بررسی قرار می گیرد.

به هر حال به خاطر داشته باشید که بخش های خریداران یک برند ، باید قابل توصیف باشد. شما می توانید به روشهای مختلف نظیر جغرافیا، ویژگیهای سنی، ویژگیهای شغلی، ویژگیهای رفتاری و عادات اجتماعی، سبک زندگی و سایر روش های معمول مشتریان خود را دسته بندی کنید و پس از آن باید تلاشهای بازاریابی شما متمرکز بر گروه تعیین شده باشد.

اگر دسترسی به دیتای سازمان دارید، می توانید این گروه بندی را بصورت دستی و یا با بهره گیری از نرم افزارهایی مانند POWER BI انجام دهید. در صورتیکه هنوز دیتایی جمع آوری نشده است و یا سازمان شما تازه تاسیس است، کار کمی سخت تر است و می باید با مطالعات بازار و بهره مندی از نظرات خبرگان و شهود، این بخش بندی را انجام دهید و در نهایت پس از مدتی آنرا مورد بازبینی قرار دهید.

۲- ارزش پیشنهادی Value Proposition

در این بخش از بوم کسب و کار به طراحی ارزش ارائه شده به مشتریان می پردازیم.

چه کمکی به آنها می‌کنیم؟چه مشکلی را برایشان حل می‌کنیم که در کنار سایر محصولات، متفاوت به نظر برسد؟

چرا باید مشتری ما را به دیگران ترجیح دهد؟ قیمت مناسب، کیفیت بهتر، خلاقیت در تولید و یا حتی نحوه برخورد مناسب؟

۳- ارتباط با مشتریان Customer Relationship

در این بخش از بوم مدل کسب و کار برنامه و نوع فعالیت‌هایی که در راستای حفظ رضایت مشتری و پیگیری مشکلات مشتری را مشخص می کنیم.

آیا نحوه این ارتباطات با سایر اجزای مدل کسب و کار ما هماهنگ شده‌ است؟

ما چه نوع ارتباطی را با هر یک از مشتریان می‌توانیم برقرار و حفظ کنیم؟

کدام یک از روابط را ایجاد کرده‌ایم؟

۴- کانال های توزیع

کانال های توزیع واسطه های ارتباطی میان یک شرکت و مشتریان هستند و نقش مهمی در تجربه مشتریان ایفا می کنند

از چه متدها و روش‌هایی برای رساندن محصول و ارزش پیشنهادی به دست مشتری و مخاطب خود استفاده می‌کنیم؟

در این بخش از بوم مدل کسب و کار، ما باید مشخص کنیم که ارزش پیشنهادی موردنظر خود را با چه وسیله‌ای به مشتریان ارائه می‌دهیم؟

۵- فعالیت های کلیدی Key Activities

در این بخش مشخص می‌کنیم مهمترین فعالیت‌هایی که برای اجرای یک پروژه و طی‌ مسیر آن انجام می‌دهیم، چیست؟

کلیدی ترین فعالیت های ما برای تولید و توزیع ارزش پیشنهادی، کانال های ارتباط با مشتری و ایجاد جریان درآمدی چیست؟ مانند تبلیغات، بازاریابی، طراحی، R&D و …

۶- منابع کلیدی Key Resources

به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و … نیاز داریم؟

چنانچه ارزش پیشنهادی خاص خود را داریم، این ارزش پیشنهادی به چه منابع کلیدی احتیاج دارد؟ اگر در مجموعه ما ، ارتباط با مشتریان به گونه ای خاص طراحی شده است، نیاز مند چه منابعی است ؟

برای پاسخ به این سوال باید ببینیم آیا بدون آن منبع، قادر به ادامه مسیر هستیم یا خیر؟

منابع مالی، منابع انسانی و نیرو های خاص و آموزش دیده، دانش فنی و … می توانند به عنوان منابع کلیدی مطرح گردند

در کل می توان گفت منابع کلیدی ممکن است در گروه های زیر قرار گیرد.

منابع کلیدی فیزیکی : دو ویژگی اصلی این گروه ، انست که سرمایه بر می باشد و نیز بیزنس ما مبتنی بر وجود آن می باشد.

منابع کلیدی معنوی : دانش خاصی که نزد سازمان است، برند ، حق اختراع ، اطلاعات و داده ها و … نمونه هایی از منابع کلیدی معنوی است. ایجاد و توسعه این منابع تا حدی سخت به نظر می رسد. چرا که قابل لمس نیستند. اما در صورت سرمایه گذاری بر روی آن، ارزش قابل قبولی نصیب شرکت خواهد شد.

منابع کلیدی انسانی: منابع انسانی، به ویژه منابع انسانی کارآمد در تمام سازمانها ارزشمند هستند. اما گاهی به سبب ماهیت کار، به عنوان یک منبع کلیدی مطرح می گردند.

منابع مالی :  منابع مالی نیز می تواند به گونه ای به عنوان یک منبع کلیدی فرض گردد.

نمونه های فوق مثال هایی از منابع کلیدی یک کسب و کار است. اما بدون شک، منابع کلیدی ، محدود به موارد فوق نمی باشد.

۷- شرکای کلیدی Key Partners

برای بهینه کردن مدل کسب و کار، کاستن ریسک و کسب منابع و استفاده از فعالیت های کلیدی، بسیاری از شرکتها اقدام به ایجاد ائتلاف هایی می نمایند.

در این بخش عنصر مهم آنست که ممکن است از طریق ائتلاف، امکان خلق ارزش بیشتر برای مشتریان میسر گردد.

۸- جریان درآمد زایی Revenue Streams

تمام تلاش ما در کسب و کار، خلق ثروت است! این بخش به برنامه های ما به خلق جریان های درآمدی می پردازد.

تمام عواملی که مشتریان حاضر به پرداخت بخاطر آن هستند می بایست در این بخش بررسی گردد. ممکن است مشتریان بابت خدمات ما حاضر به پرداخت حق اشتراک ماهانه یا سالیانه باشند. شاید اطلاعاتی که در پروسه کاری استفاده می شود ذی قیمت است و مشتریان حاضر به پرداخت برای آن هستند.

۹- ساختار هزینه

هزینه خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتریان و ایجاد درآمد چقدر است؟

در این بخش از بوم کسب و کار باید هزینه های انجام پروژه از زمان شکل گیری یک ایده تا شروع و پیاده سازی سیستم را لیست کنیم که عمدتا به دو بخش هزینه های ثابت و متغیر تقسیم می گردد. مثالی از هزینه های ثابت حقوق کارمندان و اجاره و  نمونه ای برای هزینه های متغیر، تبلیغات و هزینه تولید محصول می باشد.

نویسنده: زینب رهنورد